Las aseguradoras reparten dinero y regalos para influir en los corredores que venden planes de salud a las empresas

Las ofertas a los corredores de seguros de salud son tentadoras.

«Zarpe hacia las Bermudas», dice el gigante de los seguros Cigna, que ofrece a los corredores más vendidos cinco días en uno de los lujosos resorts de la isla.

El discurso de Health Net of California no es sutil: una mujer sonriente con un traje de negocios monta un billete gigante de 100 dólares como si fuera una tabla de surf. «¡Vende más, inscribe más, cobra más!». En algunos casos, dice su anuncio, un corredor puede «potenciar» la bonificación hasta 150.000 dólares por grupo de empleadores.

Para no quedarse atrás, EmblemHealth, de Nueva York, promete a los corredores que más vendan «la oportunidad de su vida»: ir a batear contra el legendario lanzador de los New York Yankees, Mariano Rivera, ya retirado. En otra oferta, la empresa, que se anuncia como el mayor plan sin ánimo de lucro del estado, se centra en el dinero: «Cuantos más suscriptores inscriba… mayor será el pago». Los bonos, dice, alcanzan un máximo de 100.000 dólares por grupo, y «no hay límite en el número de bonos que puedes ganar».

Estos incentivos parecen tácticas comerciales típicas, hasta que se entiende quién acaba pagando por ellos: los empresarios que se inscriben en las aseguradoras y, por supuesto, sus empleados.

Los directores de recursos humanos suelen confiar en los corredores de seguros médicos independientes para que les guíen a través de la maraña de costosas y confusas opciones de prestaciones que ofrecen las compañías de seguros. Pero lo que muchos no saben es cómo el sector de los seguros médicos dirige el proceso mediante lucrativos incentivos financieros y comisiones. Esos incentivos, dicen los críticos, no recompensan a los corredores por encontrar a sus clientes las opciones más rentables.

Así es como funciona normalmente: Las aseguradoras pagan a los corredores una comisión por los empresarios que contratan. Esa comisión suele ser de un saludable 3 a 6 por ciento de la prima total. Eso podría suponer unos 50.000 dólares al año sobre las primas de una empresa con 100 personas, pagaderos durante todo el tiempo que dure el plan. Son 50.000 dólares al año para un solo cliente. Y a medida que el cliente paga más en primas, la comisión del corredor aumenta.

Las comisiones pueden ser aún más altas, hasta el 40% o el 50% de la prima, en los planes complementarios que las empresas pueden comprar para cubrir los costes dentales de los empleados, la atención al cáncer o la hospitalización de larga duración.

Esas comisiones provienen de las aseguradoras. Pero el coste está incluido en las primas que el empresario y los empleados pagan por el plan de prestaciones.

A esto hay que añadir las primas adicionales que los corredores pueden obtener de algunas aseguradoras. Las ofertas, algunas marcadas como «confidenciales», son fáciles de encontrar en los sitios web de las compañías de seguros y las agencias de corredores. Pero muchos corredores dicen que las bonificaciones no se revelan a los empresarios a menos que lo pidan. Estas bonificaciones, además, se incluyen indirectamente en el coste global de los planes de salud.

Estos pagos del sector no pueden sino influir en los planes que los corredores destacan para los empresarios, dice Eric Campbell, director de investigación del Centro de Bioética y Humanidades de la Universidad de Colorado.

Un nuevo acuerdo

Los críticos dicen que este sistema es similar al de un único agente inmobiliario que representa tanto al comprador como al vendedor en la venta de una casa. Un comprador no esperaría que el agente del vendedor negociara el precio más bajo o destacara todas las cláusulas y la letra pequeña que añaden costes innecesarios.

«Si se quiere sacar una conclusión directa Desde el punto de vista financiero, al corredor le conviene que la prima siga subiendo», dice Jeffrey Hogan, director regional en Connecticut de una correduría de seguros nacional y uno de los grupos que presionan para cambiar la forma de pagar a los corredores.

Dado que el coste medio de las primas de los seguros médicos patrocinados por el empleador se ha triplicado en las dos últimas décadas, hasta alcanzar casi los 20.000 dólares por una familia de cuatro miembros, un pequeño, pero creciente, contingente de corredores está cuestionando su papel en el aumento de los costes. Han empezado a negociar tarifas planas pagadas directamente por los empresarios. La tarifa puede ser una cantidad similar a la comisión que podrían haber ganado, pero al no proceder de la aseguradora, dice Hogan, «elimina el conflicto de intereses» y libera a los corredores para que consideren planes poco ortodoxos adaptados a las necesidades de cada empleador. Las bonificaciones también podrían ser pagadas directamente por el empleador.

Los corredores prestan una serie de servicios a las empresas. Les presentan opciones de prestaciones, les inscriben en planes y les ayudan en cuestiones de reclamaciones y pagos. Los pagos del sector de los seguros a los corredores no son ilegales y han sido aceptados como un coste del negocio durante generaciones.

Cuando los corredores son pagados directamente por los empleadores, los resultados pueden ser mutuamente beneficiosos. En 2017, David Contorno, el corredor de Palmer Johnson Power Systems, una empresa de distribución de equipos pesados de Madison (Wisconsin), ahorró tanto dinero a la empresa al tiempo que mejoraba la cobertura que Palmer Johnson llevó a sus 120 empleados a un viaje con todos los gastos pagados a Vail (Colorado), donde montaron en cuatrimotos y practicaron rafting en aguas bravas. En 2018, la empresa volvió a ahorrar dinero y recompensó a cada empleado con un «dividendo» de atención sanitaria de unos 700 dólares.

Contorno no estaba siendo altruista. Ganó una tarifa plana, más una bonificación basada en cuánto ahorró el plan, con el total igual a aproximadamente lo que habría ganado de otra manera.

Craig Parsons, propietario de Palmer Johnson, dice que el nuevo acuerdo de pago presiona al corredor para que no se exceda en los gastos. Su anterior agente, dice, no tenía ningún incentivo real para ayudarle a reducir los costes. «No teníamos un defensor», dice. «No teníamos a alguien que velara realmente por nuestros intereses». (El antiguo corredor reconoció que había algunos problemas, pero dijo que había prestado un servicio valioso).

Trabajar para los empresarios, no para las aseguradoras

Contorno forma parte de un grupo llamado Health Rosetta, que certifica a los corredores que se comprometen a seguir ciertas buenas prácticas relacionadas con las prestaciones sanitarias, incluida la eliminación de cualquier acuerdo oculto que eleve el coste de las prestaciones para los empleados. Para obtener la certificación, los corredores (que se denominan a sí mismos «asesores de prestaciones») deben revelar todas sus fuentes de ingresos directas e indirectas -bonificaciones, comisiones, honorarios de consultoría, por ejemplo- y quién las paga a las empresas a las que asesoran.

Dave Chase, un empresario de Washington, creó Rosetta en 2016 después de trabajar con startups tecnológicas de salud y lanzar los servicios de Microsoft al sector sanitario. Dice que vio la oportunidad de transformar la industria de la salud cambiando la forma en que los empleadores compran beneficios. Dice que los corredores tienen el papel más subestimado en el sistema de salud.

«Los buenos valen su peso en oro», dice Chase. «Pero la mayoría de los corredores de beneficios se lanzan como agentes del comprador, pero se les paga como un agente del vendedor».

Sólo hay 110 corredores certificados por Rosetta en un sector de más de 100.000, aunque otros que siguen una filosofía similar se consideran parte del movimiento.

Desde el punto de vista del empresario, una gran ventaja de trabajar con corredores como los certificados por Rosetta es la transparencia. En la actualidad, no existe ninguna norma en el sector sobre la forma en que los corredores deben revelar los pagos que reciben de las compañías de seguros, por lo que muchos empresarios no tienen ni idea de cuánto ganan los corredores con su negocio, dice Marcy Buckner, vicepresidenta de asuntos gubernamentales de la National Association of Health Underwriters, el grupo comercial de los corredores de prestaciones sanitarias. Y por tanto, dice, los empresarios no tienen una idea clara de los conflictos de intereses que pueden influir en el asesoramiento de su corredor.

El grupo de Buckner anima a los corredores a facturar sus comisiones directamente a los empresarios para eliminar cualquier conflicto de intereses, pero, dice, es difícil cambiar la cultura. No obstante, Buckner dice que no cree que los pagos de las aseguradoras socaven el trabajo realizado por los corredores, que deben actuar en el mejor interés de sus clientes o se arriesgan a perderlos. «Quieren tener estos clientes a muy largo plazo», dice Buckner.

En todo el sector, la transparencia no es la norma. ProPublica envió una lista de preguntas a 10 de las mayores agencias de corredores, algunas con un valor de 1.000 millones de dólares o más, entre ellas Marsh & McLennan, Aon y Willis Towers Watson, para preguntarles si aceptaban primas y comisiones de las compañías de seguros y si las revelaban a sus clientes. Cuatro empresas se negaron a contestar; las demás nunca respondieron a pesar de las reiteradas peticiones.

Las aseguradoras tampoco parecen tener problemas con los pagos. En 2017, Health Care Service Corporation, que supervisa los planes de Blue Cross Blue Shield que atienden a 15 millones de miembros en cinco estados, reveló en sus archivos corporativos que gastó 816 millones de dólares en bonos y comisiones de corredores, alrededor del 3% de sus ingresos ese año. Una portavoz de la compañía reconoció en un correo electrónico que, en realidad, son los empleadores los que pagan esas comisiones; el dinero sólo pasa por la aseguradora. «No creemos que exista un conflicto de intereses», afirma.

En un correo electrónico a un corredor revisado por ProPublica, Blue Cross Blue Shield de Carolina del Norte calificó las bonificaciones que ofrecía -hasta 110.000 dólares por traer un grupo de más de 1.000 personas- como la «guinda del pastel». La compañía dijo a ProPublica que esas bonificaciones son habituales y que siempre anima a los corredores a «combinar a sus clientes con el mejor producto para ellos.»

Cathryn Donaldson, portavoz del grupo comercial America’s Health Insurance Plans, escribió en un correo electrónico que los corredores están incentivados «por encima de todo» para servir a sus clientes. «Guiar a los empleados hacia un plan que ofrezca una atención de calidad y asequible ayudará a establecer su negocio y su reputación en el sector», escribió.

Sin embargo, los anuncios de algunas aseguradoras recompensan claramente la devoción de los corredores hacia ellas, no necesariamente hacia sus clientes. «Para agradecerle su lealtad a Humana, queremos darle las gracias con una bonificación», dice un folleto enviado a los corredores por Internet. Horizon Blue Cross Blue Shield de Nueva Jersey ofreció a los corredores una bonificación como «una forma de expresar nuestro agradecimiento por su apoyo». Empire Blue Cross de Nueva York dijo a los corredores que les entregaría nuevas bonificaciones «por traer negocios de grupos grandes… y por mantenerlos con nosotros».

Los lanzamientos de Delta Dental de California parecen ir un paso más allá, recompensando a los corredores como «miembros clave de nuestro equipo del Programa de Pequeñas Empresas.»

ProPublica se puso en contacto con todas las aseguradoras mencionadas en este artículo, y muchas no respondieron. Cigna dijo en un comunicado que ofrece planes de beneficios asequibles y de alta calidad y que no ve ningún problema en ofrecer incentivos a los corredores. Delta Dental enfatizó en un correo electrónico que sigue las leyes y regulaciones aplicables. Y Horizon Blue Cross dijo que da a los empleadores la opción de cómo pagar a los corredores y revela toda la compensación.

El efecto de estos incentivos financieros es preocupante, dice Michael Thompson, presidente de la National Alliance of Healthcare Purchaser Coalitions, que representa a grupos de empleadores que proporcionan beneficios. Dice que los corredores no suelen socavar a sus clientes de manera flagrante, pero sus propios intereses financieros pueden crear una «relación acogedora» que puede hacer que sean cautelosos a la hora de «remover la olla».

Los empresarios deberían saber cómo se paga a sus corredores, pero la atención sanitaria es compleja, por lo que a menudo ni siquiera son conscientes de lo que deben preguntar, dice Thompson. Los empresarios confían en que los corredores sean un «asesor de confianza», dice. «A veces esa confianza está justificada y otras no».

Tácticas de mala fe

Cuando los funcionarios del condado de Morris, en Nueva Jersey, buscaron un nuevo corredor para gestionar las prestaciones del condado, especificaron que los solicitantes no podían aceptar pagos de la compañía de seguros relacionados con su negocio. En su lugar, el condado pagaría directamente al corredor para garantizar una búsqueda imparcial de las mejores prestaciones. El condado contrató a Frenkel Benefits, un corredor de la ciudad de Nueva York, en febrero de 2015.

Ahora, el condado ha demandado a la empresa en el Tribunal Superior de Nueva Jersey, acusándola de doble cobro. Además de los honorarios del condado, el corredor está acusado de cobrar una comisión de 235.000 dólares en 2016 del gigante de los seguros Cigna. El corredor obtuvo 19.206 dólares adicionales al año siguiente, según la demanda. Para obtener la comisión, uno de los corredores de la agencia supuestamente certificó, falsamente, que el condado sería informado del pago, dice la demanda. El condado dice que nunca fue notificado y que nunca aprobó la comisión.

La demanda también alega que el corredor «ocultó a propósito» los costes del cambio de la cobertura sanitaria del condado a Cigna, que incluían unos gastos administrativos de 800.000 dólares.

En una entrevista, John Bowens, el abogado del condado, dice que el condado había tratado de evitar que el corredor fuera influenciado por una gran comisión de una aseguradora. Los corredores de Frenkel no respondieron a las solicitudes de comentarios. La empresa no ha presentado una respuesta a las reclamaciones en la demanda. Steven Weisman, uno de los abogados que representa a Frenkel, declinó hacer comentarios.

A veces los empresarios no descubren que su corredor no les consiguió el mejor trato hasta que cambian de corredor.

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