¿Desea hacer crecer su pequeña empresa o su empresa incipiente sin tener que gastar un montón de dinero en la expansión a nuevas ubicaciones, la fabricación de nuevos productos o la contratación de un montón de nuevos vendedores? Entonces es el momento de encontrar un socio estratégico.
Normalmente, cuando alguien dice la palabra «socio» en la pequeña empresa, se refiere a una persona que posee una parte del negocio y participa en la gestión de la empresa. Ese no es el tipo de socio al que me refiero. En su lugar, quiero que considere una «asociación» con una empresa estratégicamente alineada con la suya que pueda ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales y a hacer crecer su empresa.
Las asociaciones estratégicas no son fusiones. Las dos empresas de una asociación estratégica siguen siendo independientes. Tienen su propia gestión, finanzas y operaciones.
En cambio, una asociación estratégica implica que una empresa preste servicios empresariales esenciales a otra de forma continuada. Acuerdan compartir los ingresos de las ventas o pagar comisiones por las mismas. En algunos casos, un socio paga al otro una cantidad independientemente de las ventas, pero esto es menos típico.
Por supuesto, es muy recomendable que estas asociaciones estén aseguradas por contratos que especifiquen claramente todos los términos, incluidas las responsabilidades, los pagos, la protección de los secretos comerciales y a quién pertenece la propiedad intelectual, los clientes y el inventario.
Supongamos que tiene una empresa en el sector de los productos para el cuidado del cabello. Podría asociarse con socios estratégicos para este tipo de servicios y necesidades comerciales:
- Representación de ventas: Puedes contratar a un representante de ventas individual («rep») o a un equipo de ventas que ya se dedique a vender productos para el cuidado del cabello a salones y minoristas, normalmente de más de un fabricante. Ellos se llevan una comisión por las ventas que realicen para ti. Tú te encargas de cumplir con estos pedidos.
- Cumplimiento: Para evitar tener que hacer el almacenamiento y el envío de todos los productos para el cuidado del cabello que fabricas, puedes contratar a una empresa de distribución para que envíe los productos a los clientes que tú mismo aseguras. Normalmente, pagas una cantidad por envío.
- Distribución: Algunas empresas ofrecen servicios de venta y distribución, especialmente en sectores en los que los minoristas no quieren tratar con muchos pequeños fabricantes. Sus productos para el cuidado del cabello podrían ser distribuidos, vendidos y cumplidos, por un distribuidor a los salones de belleza.
- Fabricación: ¿Quién dijo que tenía que fabricar usted mismo el champú y el acondicionador? Puedes contratar a otra empresa para que produzca algunos o todos tus productos, según tus especificaciones y fórmula, que venderás con tu marca. La fabricación por contrato está muy extendida en muchas industrias, especialmente en la electrónica.
- Marca blanca: En lugar de, o además de, vender su fabuloso brillo para el cabello con su propia marca, puede permitir que los salones de belleza lo vendan con su propia marca. La omisión de su marca -de ahí el término marca blanca- es común en muchos tipos de negocios de fabricación, como los bienes de consumo y los electrodomésticos. Por ejemplo, los grandes electrodomésticos, como los frigoríficos y los televisores, suelen ser fabricados por un solo grupo de empresas, a las que se adjuntan diversas marcas.
- Licencias: Puede que otra empresa (o un famoso o un peluquero) que no tenga una línea de productos para el cuidado del cabello le dé permiso para utilizar su nombre o «marca» en sus productos. Los ejemplos abundan en la industria del entretenimiento, donde, por ejemplo, los fabricantes de juguetes conceden la licencia de la marca de una película y crean juguetes en torno a los personajes principales de la misma. Los atletas profesionales también suelen conceder licencias de su imagen para promocionar bienes de consumo: piense en todas esas zapatillas.
- Marketing y promoción: Resulta caro intentar vender tus productos de cuidado del cabello por tu cuenta, así que puedes asociarte con una o varias empresas para hacer publicidad conjunta o participar en ferias comerciales.
Para buscar socios estratégicos, empieza por tu sector o asociación comercial. En el caso del cuidado del cabello, por ejemplo, pueden ser organizaciones como la Organización Profesional de la Belleza, la Asociación de Salones de Belleza o el Consejo de Cuidado Personal. Suelen conocer a los principales distribuidores, organizaciones de ventas, fabricantes contratados y similares.
Un socio estratégico fuerte puede reducir los costes, aumentar las ventas y ayudarle a llegar a nuevos clientes. Y conseguir que una empresa conocida o importante sea un socio clave no sólo da a su empresa ventajas competitivas específicas, sino que también añade credibilidad ante clientes, proveedores y fuentes de financiación.
